＆CROP編集部の野崎です。
念願のアパレルを立ち上げた！が、自社通販だけでは物足りない・・・。セレクトショップや小売店にも置きたい！
そう考えたとき、まずは「展示会をして、アパレルのバイヤーとの商談に繋げよう！」と考える方が多いのではないでしょうか。ですが、実際に展示会を開いてみると、お金をかけて準備した割にイマイチ集客ができない、商談につながらない・・・。何てことも。
この記事では、「アパレル展示会でもっと来客（バイヤーやメディア）を増やしたい！」という方へ向けて、来客を増やす方法をお話ししていきたいと思います。
アパレル展示会とは？
基本的に、アパレル業界における展示会とは、一般顧客向けに行うのではなく、アパレルショップのバイヤー向けや、メディア向けに行うものです。招待状があれば一般客も入ることができますが、基本的にはバイヤーとの商談を目的とし、一部メディア関係者やインフルエンサー、芸能人が来ることもあります。
- 目的：商談に繋げる（セレクトショップや小売店に置いてもらうため）
- ターゲット：アパレルショップ、セレクトショップのバイヤー
- その他のメリット：メディアによる認知度UP・既存の取引先との交流
そのため、この記事でいう【来客】を増やす、というのも、一般顧客ではなく【バイヤー】【メディア関係者】を増やすことを目的としています。
アパレル展示会で来客を増やす方法
アパレルショップのバイヤーに来てもらうには
既にアパレルショップのバイヤーに知り合いがいる場合は、DM（ダイレクトメール）で展示会のお知らせを流したり、ハガキを送ったりするケースが多いようです。ですが、それで集客ができたら困りませんよね。そこで、無料でできて、まず1番におすすめしたいのが、SNSです。
SNSでの集客方法
アパレルブランドとしてSNSに取り組むのであれば、Instagramがおすすめです。Instagramは、プロフィール画面で投稿の内容を一覧としてみることができます。フロー型（タイムラインがどんどん流れてしまう）であるSNSの中でも、ブログのようなストック型に近いのが、Instagramです。
展示会に展示するような新作をSNSに載せるのは難しいと思いますが、日々地道に過去の作品を載せておくことで、ブランドのテイストや考え方を見ている人に伝えることができます。そして、その投稿がプロフィール画面にストックされていくので、投稿が溜まってくるとブランドそのものを体現しているWebカタログのようなページになります。
また、SNSの活用方法として、実際に購入した顧客の声を投稿してもらい、それを引用することもおすすめです。自社通販等で販売を行っている場合は、購入後にお礼のメールと一緒にSNS投稿を促すことや、プレゼントキャンペーンとしてレビューをSNSに投稿した方には抽選で何かをプレゼントする、等の方法があります。
客観的な意見は、バイヤーにブランドの市場でのニーズを想定させることができます。（こういう着こなしをしている人が好むなら、○○に置いてみたら売れるんじゃないかな、など）また、SNS投稿を続けていることと、レビューを書いてくれるような固定のファンがいるという認識を持ってもらうことでブランド自体の信用度も上がります。
デメリットとしては、不特定多数が見ることができる分、バイヤーにのみお知らせしたい情報が載せられないという点が挙げられます。
Webカタログでの集客方法
見たことのないブランドの展示会に行ってみようかな、と思ってもらうきっかけとしては、やはり一度写真でも良いのでブランドの製品を見てもらう必要があります。
そこでシーズン毎にブランドの製品をまとめたWebカタログを作成することもおすすめです。ブランドイメージに合った背景で撮影すれば、さらに世界観が伝わりやすいものとなります。
SNSでの発信の違う点としては、SNSが不特定多数への公開なのに対し、Webカタログであれば方法によっては公開を限定することができるため、バイヤーのみに公開したい情報を載せられる点がメリットです。
まずはWebカタログでブランドや製品の魅力を知ってもらい、ブランドに興味を持ってもらうことで、展示会の来客数に繋げることができます。
Webカタログを多くの人に見てもらうには？
Webカタログは、作っただけでは多くの人に見てもらうことはできません。展示会に足を運ぶ前段階として、まずは多くの人にWebカタログを見てもらう必要があります。
例えば、ホームページにWebカタログの申し込みページを作成し、そのことをホームページ・SNSで発信することで、多くのバイヤーに見てもらう工夫をします。興味を持ったバイヤーから申し込みの連絡が来たら、パスワードを伝える・ファイルごと送信する等の方法を用いてカタログを配信します。
この方法はコロナ禍でよく見かけるようになったオンライン展示会と同じような方法ですが、公開を限定することで、SNSと比較して知的財産保護の観点でも安心できます。
また、Webカタログにはもう一つメリットがあります。それは、Webカタログの申し込み数と、実際の来客数を分析することができる点です。
Webカタログの申し込みページは、入力が面倒にならないようできるだけ簡潔にしたほうが良いですが、最後にアンケートとして、何をきっかけにブランドを知ったのか、など収集したい情報を聞いておくことがおすすめです。アンケートを取ることで、そのバイヤーがSNS、ホームページ、通販サイト等どの媒体をみて興味をもってくれたのかが分かります。これは、今後ブランドの宣伝を打ち出していくにあたり非常に参考になります。
Webカタログの申し込みページを載せているSNSやWebサイトの閲覧数が少ないのであれば、そもそもの認知度が足りていない。
SNS・Webページの閲覧数は多いけれど、Webカタログの申し込み数が少ないのであれば、Webカタログに興味を持ってもらえていない/見ているターゲットが違う（バイヤーではなく一般顧客 等）。
Webカタログの申し込み数は多いけれど、実際の展示会の申し込みが少ないのであれば、Webカタログの内容がバイヤーに刺さっていない（企画段階の問題）。
という様に、段階を踏むことで原因をある程度予想して考えることができるのが、Webカタログをつくる大きなメリットです。
メディア関係者に来てもらうには
先ほどご紹介した「SNSでの発信」や「Webカタログ」もおすすめですが、忙しいメディア関係者がブランドのSNSやサイトを見に来てくれるか？というと、なかなか難しいと思います。
そこで、多くのメディア関係者が目にする媒体に記事を載せることがおすすめです。
プレスリリース
プレスリリースとは、新商品やサービス・事業などの企業情報をメディア関係者が利用しやすいように、文章や資料にまとめることです。
そのなかでも、「PR TIMES」「@ Press」などの大手プレスリリース配信サービスは、メディアでの掲載率も高く、メディア関係者の目に留まりやすいです。
とはいえ、プレスリリース配信サイトもSNS同様にフロー型のメディアで次々に新着ニュースが届くため、1記事だけ配信してもなかなか効果は見られません。しかも、1配信3万円から、など1配信するだけでもお金がかかるため、長期間にわたってプレスリリースを書くのは経済的にも易しくありません。
そこで、先ほどご紹介した２つのプレスリリース配信サービスにある「月額料金で配信し放題プラン」を使うのがいいです。
展示会の1か月前から1か月間の月額契約をし、当日までいろんな角度で展示会やブランドを紹介する記事を頻繁に更新する。すると、新着記事は一時的に上位表示されるため、メディア関係者の目に留まりやすくなります。
注意点としては、プレスリリースは基本的に「新着情報（ニュース性）」があるものでなくてはいけません。そのため、記事を見てほしいからといって、全く同じ記事を何度もアップしたり、ニュース性の無い内容ばかり載せることはやめましょう。
まとめ
今回は「展示会で来客を増やす方法」としてSNS・Webカタログ・プレスリリース配信サービスを紹介させていただきました。
SNS・プレスリリースはコツコツ続けてまずは知ってもらうことが重要だと感じます。ぜひ試してみてくださいね！